每当意识到团队能力需要提升的时候，治理者总是第一时间想到：做培训。可许多时候，培训也做了，为什么有的员工能做到90分，有的员工只能做到20分？这时候，你该反思一下：从优秀员工的身上，能提炼出什么样的价值？从流程的角度入手，把优秀员工的小我私家能力萃取出来，酿成组织能力，从而提升团队的整体水平。1.用流程提升团队能力我曾经领导过一家在纳斯达克上市的移动互联网公司，他们的商务拓展团队就遇到过这个的问题。上市公司听起来很高峻上，但他们的商务拓展方式却很是接地气，就是全国几百名推广人员挨家挨户上门，邀请线下零售门店安装他们的订货App。

用这个App订货，比传统的经销商拿货自制20%以上。团队卖力人K总告诉我，刚创业的时候，他带几个助理就能把业务指标搞定。现在反而苦不堪言，要管整个团队几百人。

业务员能力差异太大，有的做到90分，有的只有10分、20分。团体培训做过许多次，但效果一般。90分的优秀业务员一跳槽，整条线的业绩连忙往下掉。K总邀请我给他们公司做领导。

我就问K总：你们造访客户有推广流程吗？K总说：有啊。见到客户先打招呼，然后推销我们的App，引导客户下载，最后走人。我告诉他：你这个“流程”，严格意义上只能叫“步骤”。

你给推广人员提供了什么工具？他到达什么尺度算是做到位了？他在每一步要为客户缔造哪些价值？这些你都没界说啊。K总说：我们的事情本质上就是销售，应该八仙过海，各显神通。搞这么多流程，反而限制员工发挥。

公司以前搞过流程，就是一些文件而已。K总为什么会以为流程基础没用呢？因为K总这个，完全不能算好流程，犯了许多典型的错误。

好比说：第一，设计流程的人，自己对业务实际情况都不相识。K总请过一位很牛的外部培训师，给团队上了三天的销售技巧课。大家听完以为厉害，但用不到事情里。

第二，流程建好了，却没有执行尺度，或者尺度设定不合理。这就限制了员工的执行。

好比，有一个销售步骤叫：“客户需求要相识到位”。客户需求包罗哪些？做到什么水平才到位？没界说清楚的话，下属们是没有措施去执行的。第三，没有工具做落地承接。

拿“相识需求”这个步骤来说，全凭销售现场想到什么说什么，是不行的，至少拿出一份提问清单。第四，流程没有买通部门，酿成了一个个“断层”。只有以销售部为中心的业务流程，而涉及其他部门配合的，像是回款、付款等财政问题、产物卖点等研发问题，全都没有相应的流程，也难怪K总认为流程没用了。

那么，好的流程应该是什么样的呢？优秀员工能做到90分，而普通员工根据流程做，也能迅速从20分提高到60分，甚至80分。治理者在治理团队的时候，能通过检查每个流程环节，确认下属的能力提升情况。这样的流程才是好流程。

2.四步完成履历萃取那么，什么样的流程能够上接业绩，下接地气呢？这一讲我就教你，用四步把优秀员工的一线履历萃取出来，酿成你团队的能力。这四步划分是：萃取最佳实践统一交付尺度用工具落地流程以客户为导向打破部门墙接下来，我用适才那家上市公司的推广团队为例，给你详细解释一下。首先是第一步，萃取优秀的员工履历，找到“输入和输出”。

流程就好比草坪上的路，人踩出来的要比设计师在图纸上画出来的更自然。所以，最好的设计，是到一线去近距离观察，萃取履历。

输入，是指要做好流程中的某个步骤，需要什么资源或者工具？输出，是指这一步做好之后，尺度化的产出是什么？其时，我对K总团队最优秀的10名业务员做了深访，我发现一个有意思的现象：优秀的业务员在造访客户之前，都市做“目的用户的信息搜集”，然后才做客户造访。而业绩欠好的业务员，往往直接挨家挨户地推销自己的产物。优秀员工怎么做目的用户的信息搜集呢？好几个优秀业务员都提到：他们会先打开百度舆图，看看这家店肆四周有哪些重要地域？客群收入水平如何？ 甚至会打开百度的街景，看看目的门店门头多大？门口摆了什么？我就很好奇，这些信息对推广有什么影响吗？他们告诉我，区别可大了。因为是生疏造访，如果不能在开始的三句话内，抓住门店小老板们的兴趣点，对方基础没有兴趣听你说下去。

所以，提前把差别的店归好类，把要说的话术准备好，这样造访的效率最高。好比，如果是商业区的门店，造访时就应该突出自己平台售卖产物的时尚性；如果是门头大的门店，很有可能老板比力在乎自身的品牌形象， 那么在造访的时候，就应该多打“正品牌”，强调自己无赝品的答应；如果是门口摆了一台儿童摇摇车的门店，往往说明这家店生意欠好，老板要靠摇摇车招揽生意，那么造访前，就应该准备好自己的进货报价单，造访时上来就谈自己的低价优势。这些履历怎么酿成流程呢？别忘了，找输入和输出。

对应“目的用户信息搜集”这段流程，输入是百度舆图，输出是门店的类型。对应“客户造访”这段流程，“门店的类型”酿成了“输入”，“输出”是“对应差别门店类型的开场话术”。这样一环扣一环，最终，我帮这个公司总结出了造访客户的12个环节，一共30个输出物。那么，流程是不是有输入，有输出就够了呢？还不行，这里还是有许多需要业务员自己去做“艺术加工”的身分。

好比说，门店的分类。你的分类是根据工厂区、商业区、住民区；他的分类是“追求利润的店”“追求形象的店”。没有规则尺度，这可不行。

再好比说，你看百度舆图用十分钟，他看百度舆图要两小时。一天总共八小时的客户造访时间，问业务员为什么没完成今天的造访量？他说，“我按你要求做了啊，效果我花了2小时都在看舆图，基础没时间见客户了”。

那么，没有定量尺度，也不行。这就需要第二步，统一交付尺度。这部门，就没法由员工们。

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