内容泉源：本文为“华章治理”（ID：hzbook_gl）原创，部门内容摘编自《认识主顾》，机械工业出书社华章公司出书，条记侠经授权公布。封面设计 & 责编 | 亚飞第 4062 篇深度好文：2710 字 | 7 分钟阅读英华条记•商业思维本文优质度：★★★★★ 口感：牛肉干条记君说：Costco在中国开店之后，为什么能够获得国人疯狂的接待？Costco乐成的秘诀是什么？83岁的吉姆·西格尔可能正在忏悔，为什么没让Costco早点涉足中国市场？8月27日，是风靡全球的Costco落户上海并开业的日子，上海人民让Costco充实感受了一番中国这个新兴市场的热情：茅台、爱马仕等，一开业就秒没；停车场需要等候需要3小时，买单结账需要排队2小时；商场里人流最多的时候，堪比春运的火车站……显着受到“惊吓”的Costco为此被迫宣布，商场举行限流，未来卖场内人数将随时控制在2000人以内。在全球性主顾文化的影响下，这种乐成其实是有迹可循的。全球化的公共传媒的影响下，虽然有着差别的文化配景，但中国人在一定水平上却有着和外国人类似的价值观和消费行为。

如今接纳相同模式的Costco，没理由在外洋乐成，而在中国失败。那又是什么让Costco具有如此大的魔力？让股神巴菲特、雷军、黄铮等一大批企业家也成为其蜂拥？其焦点就在于——主顾至上。

一、低价战略打开市场作为美国最大的连锁会员制超市，Costco在全球11个地域设有凌驾770家分店，美国90%以上的家庭都是其会员。与同类零售商相比，Costco的特色在于大包装、大分量，以及比竞争对手更低的价钱。凭据Costco的公然数据显示，作为其在中国市场上的第一家店——上海店的非食品类百货商品价钱低于市场价的30%到60%，食品类则低10%到20%，商品毛利率基本处于10%-11%…...对比其他大型零售商动辄30%-60%的利润率，Costco为了降低成本，能让主顾买到更多的自制商品，可谓无所不用其极。Costco从不在媒体上做广告，甚至公司都没有广告部门和公关部门......在商场的运营上，尽可能的使用天窗和监控灯降低能耗，在其他方面也一切从简，尽可能的降低运营成本。

如此做法，当所有的老板都在追求毛利不停增长时，Costco的平均利润却只有9.5%。在老板西格尔眼中，利润都是“浮云”，如果一个商品主顾不买账，那就是价钱定高了......在西格尔的治理哲学中，有一条必须遵守的划定——所有商品的毛利不得凌驾14%，一旦凌驾需要CEO签字批准才行。

对比竞争对手，Costco这样的做法能赚钱吗？能乐成吗？事实证明，还真乐成了......不仅乐成了，还很能赚钱。Costco比沃尔玛晚建立20多年，如今却成为了仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。在最新一期的全球500强排名中，Costco排在了第35位。

对比竞争对手沃尔玛，利润率反而更高......数据显示，沃尔玛的营收为5144.05亿美元，利润为66.70亿美元；Costco营收为1415.76亿美元，利润为31.34亿美元。Costco的乐成模式正在被全球越来越多的创业者追捧。小米首创人雷军、拼多多首创人黄铮都是Costco的粉丝，名创优品首创人叶国富曾断言“Costco一旦来中国，所有零售都完蛋”。

但与其说，中国的创投圈受Costco影响，不外说创业者们越来越从主顾的角度举行思考。二、与主顾站在一起你以为Costco的乐成只有价优一项吗？那你就错了，因为营销计谋一般体现在营销组合上。《认识主顾》中对营销组合是这样形貌的：营销组合包罗确定产物特征、订价、促销、分销和服务，这些都能够给主顾提供更多的价值。

所有与之相关的特性组合起来，就组成了所谓整体产物（total product）。整体产物被出现给目的市场，通过不停地整理信息和做出决议的方式，旨在提高目的群体的生活水准（个体和家庭）或事情绩效（商业机构和组织）。虽然产物和服务在很大水平上对主顾是外在的，但体验对每位主顾都是内在的，正是主顾心田所履历的情感的、精神的、身体的和智力的感受组成了体验。

而Costco的目的人群很明确，白领及中产阶级，满足目的人群的内在感受也是其追寻的目的。价钱是主顾为获得拥有和使用产物的权利而必须支付的款项数量。经济学家经常假定，同一件产物价钱较低时比价钱较高时销售得更多。然而，价钱有时被作为品质信号，产物订价太低，会被认为品质一般或品质很低。

但这通常指的是同类差别样的产物，并不是指同样产物。Costco在这点上，只管做到价廉物也要美。

物美不仅体现在Costco售卖高价奢侈品，其在控制商品质量上也极其严格，一旦某家供货商的商品泛起质量问题，3年内都不会再和这家供货商举行互助。在零售体验中你追求什么？娱乐、品牌商品还是停车利便？事实证明，所有这些都是重要的，但其重要性对每一个主顾又不完全相同。视察主顾，相识主顾的需求并满足，是十分重要的。因此，零售商必须知道这些需要域的存在，以及围绕这些需要域存在哪些主顾群。

一项针对传统购物中心和工厂直销店购物者的研究发现了四个基本需要域：基本需要、娱乐、便利以及品牌。三、Costco对此给出的解决方案建设类似宜家的西式餐饮部，使其成为消费者歇脚或者解决餐食问题的最佳去处，而在质量上也绝不迷糊——甚至有主顾愿意为Costco特色烤鸡专门去排队！此外，许多分店还设置汽车维修服务、药妆店、眼科诊所、照片冲洗店和加油站，帮人们一站式解决了许多问题。固然，Costco。

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