Version:1.0 StartHTML:000000306 EndHTML:000049498 StartFragment:000001657 EndFragment:000049466 StartSelection:000001657 EndSelection:000049462 SourceURL:https://mp.weixin.qq.com/cgi-bin/appmsg?t=media/appmsg_edit&action=edit&type=10&appmsgid=504774913&isMul=1&isSend=0&token=1324488660&lang=zh_CN （此篇为陈诉内容节选）生意的时机，某些时候是在寻找、洞悉消费人群的最新同化空间。一项政策、一代技术应用、教育等等，都市同化出特定人群的共性需求、相似的消费心理与行为方式。抓住、满足这些同化需求，即是生意的时机。

新冠疫情是一场能同化影响中国社会方方面面的因子。它在差别人群中同化出了相似的消费心理与新的共性需求。那么，他会同化出什么新的工具呢？或者说，哪些工具到了可以规模化生长的阶段？一宁静新冠疫情在一二线都会，同化出人们更为辽阔的宁静、康健诉求。所以，我们看到有更高食品宁静品质规范尺度、谋划原则纪律、能让消费者放心购物的会员店业态，发展很好。

我们也看到，当下人们购置生鲜商品，消费者思量因素中排在首位是看商品产地。在疫情期间，有许多年轻家庭消费者会相互探询，在哪买菜更宁静。这在以前是很少见的。

进而可以说，宁静、可靠、康健的诉求正在引领低级农产物的新一轮消费升级。这将是一场由宁静引领的消费升级。现在，从工业生长来看，许多企业都在争夺优质原产地资源，都在做产地尺度化、生鲜品牌化生长。

许多企业开始将供应链前移到产地去做分选分级加工，以给到消费者稳定品质体验。这些都契合了人们对品质、宁静、康健、能溯源的消费需求。与此相对应的则是，已往经常被形容为脏乱差的菜场业态，2020年来受到了更大打击。像在上海，就泛起了大量个体菜场摊贩，“转行”去开社区店的情况。

菜市局面临较大的升级压力，因为低级农产物因为消费者的宁静诉求迎来了一波消费升级的时机。二便利新冠疫情让人们因宁静思量淘汰了外出频次，还让人们养成了相比已往更“懒惰”的生活方式，不爱出门。

于是我们看到，主顾消费心理也因此泛起了一些变化。外出淘汰导致主顾对更便利的服务有了更大的需求。在这样的市场情况下，零售商要让主顾外出购物就得给到足够理由才行，同质化的工具、简朴的价钱促销已经越来越难吸引到主顾。

商超零售商的标品业务则受到线上更大规模打击。这个关键节口，由便利服务需求的提升，所带来的市场变化是，零售商必须要做好差异化。没有差异化来竞争便利，将会是一件很痛苦的事情。因为所提供的便利服务往往都很昂贵。

在为消费者带来便利的同时，业务自己需要能发生足够毛利回报。线下要为消费者带来便利，要把店开到离消费者更近的地方，那么，小店的租金成本是更昂贵的。线上抵家业务则面临很高的人力成本。所以，“便利”没有毛利支撑是不行的。

如果没有差异化，没有能力让消费者支付服务溢价是不行的。于是，我们能看到市场泛起许多新变化。像社区生鲜等社区业态也都在往更小型化、几十平米的店型偏向生长。

在更贴近主顾的同时，淘汰重复性品类、标品业务，以及强化差异化的生鲜品项，以提升进店理由和强化坪效、人效。大家对自有品牌的生长也更上心了，对自有品牌的定位更明确，就是要做差异化，做新鲜感，做品质，做消费者进店理由。在商品层面，我们则能看到盒装菜，以及尺度化、工业化生产的利便菜，在快速发展。三线上化生鲜线上化则迎来了更为强劲的增长。

实际上，从《商业视察家》的调研来看，生鲜线上化已经成为当下生鲜零售市场的主要增长动能。此篇，我们重点来谈谈新冠疫情后，生鲜线上化的生长机缘与趋势偏向。

凭据Euromonilor数据，2010年到2019年，中国生鲜购置渠道的市场份额中，疏散谋划的菜市场，其市场份额从52.6%降到47.9%，超市份额则由34.4%上升为36%。增速最快的是线上市场份额，从0.5%增至6.3%。

而从2020年新冠疫情暴发以来，生鲜的线上增长则被加速了。从《商业视察家》的调研来看，不管是连锁商超，还是生鲜电商。当下的线上业务增长都是很是快的，线下企业普遍都从疫情前的2%-3%的销售占比，激增至当下的10%-20%的销售占比。

剖析下来，线上渠道的快速增长，我们认为有四个主要原因：1、消费习惯的改变随着收入提升，人们相比已往更在意时间，更愿意节约时间，导致对更便利的线上服务有了更大需求。新冠疫情则让人们变得“越发“懒惰”，也造就了线上消费习惯。

现在，生鲜线上化生长主要体现为，受购置力水平影响，一二线市场的1小时抵家需求增长强劲。三四线市场对社区团购的需求则在大幅增长。

一般来讲，抵家业务需要做好品质，做出服务、时间溢价。社区团购业务则要做好性价比，往预售C2M供应链偏向走。但从消费者整体的线上消费行为来看，《商业视察家》会见的许多企业都反馈，对于线上服务，消费者的价钱敏感度其实没有大家想象得那么低。

有做高毛利和客单价的空间，生鲜配合快消等商品组合有更大时机做出更好的毛利和客单价水平。但消费者对线上商品品质的要求很高，容忍度是低于线下的。这导致线上业务的运营难度也比力高，新客留存、获客成本会更高。2、有增量空间线上由于能提供1小时极速达服务，导致其能更好满足即时性需求，延展了时空。

好比，薄暮时刻，小孩想吃一个水果，但家里没有了，已往家长可能会对小孩说，明天再买给你吃，可是明天会不会真的买，纷歧定。现在有1小时达服务，最快能半小时送货抵家，那么，家长就没有理由不买了。

3、更好的教育功效从现在谋划来看，线上渠道会有更好的消费者教育功效，可以无空间限制接入视频、直播、菜谱制作、社交互动、娱乐等等工具。这些工具一方面能起到消费者教育作用。

另一方面，则是可以更好做场景化运营。不只是卖一个水果，而是卖一道菜品，卖大厨体验，卖一张“餐桌”。通过场景化运营，线上渠道当下其实正在重新界说品类、重新界说需求。

我们知道，做消费升级是需要教育的，是需要场景的。4、疫情加速行业效率化生长疫情正在加速行业的效率化生长。当下市场，大家都在做基地联采，市场则正在整合，这背后都是效率化提升需求在推动。

这个历程中，线上、数字化也是不得不做的业务。互联网由于信息透明特征，理论上能优化生鲜流通效率，实现端到端信息即时通报。这一块随着生鲜零售市场规模化、集约化生长，趋势会越来越显着。

数字化肯定会连续优化生鲜零售，及流通效率。但数字化的价值要能体现，需要规模化。企业规模如果太小，数据价值就相对不显着。四趋势《商业视察家》近期也对生鲜零售公司做了相关观察会见。

收回的有效问卷有123家零售公司。其中，73.17%已经在做线上业务、24.39%思量做线上业务。所有受访企业2019年销售规模都凌驾5000万元。

从中，我们大致总结了六点趋势。一、线上占比快速提升从线上渠道潜力来看，受访企业普遍认为生鲜线上渠道会泛起一个快速增长态势，线上销售占比上升的趋势是肯定的。其中，企业对生鲜线上销售模型的设计方面，29.27%的企业认为线上销售占比在20%-30%之间，对企业谋划来讲是最康健的。

排名第二位的是，19.51%的企业认为10%-20%线上销售占比是更康健的，排名第三位的是17.07%的企业认为30%-40%线上占比是更康健的。有意思的地方下雨，让同样的这些企业来预测未来5年，整个生鲜行业线上销售占比时，则泛起一些偏差。预估未来5年线上占比可能是20-30%，和40-50%，的企业都有21.95%的企业，并列第一。

排名第三的是，有14.63%的受访企业认为未来5年生鲜线上销售占比甚至会凌驾50%。另有12.2%的企业认为未来5年生鲜行业线上销售占比会到达30%-40%。这就是说，大家心里有一个线上销售占比的康健理想值，因为低毛利的生鲜业务线上化比重如果太高，可能会影响到企业整体的盈利性体现。

可是许多企业预计未来5年行业的实际占比时，却认为生鲜线上销售占比有可能比自己想要的康健理想值更高。而对于实体零售商做数字化、线上业务能否乐成的话题，68.29%的企业认为能乐成，持不确定看法的企业占29.27%，不到3%的受访企业认为，不会乐成。

二、毛利有提升空间在关于盈利性的会见中，43.9%的受访企业表现当下线上业务还没有盈利。实现盈利的占29.27%，预期年内会盈利的占26.83%。不外，这中间，78.05%的受访企业认为线上业务未来另有毛利提升空间。持欠好说看法的企业占比21.95%。

还没有企业认为线上业务毛利没有提升空间。这就是说，大家都以为线上业务盈利挑战大，可是大部门企业也都认为未来还是有毛利提升空间的。三、计划加大投资由于线上销售增速加速，现在的生鲜零售公司普遍都计划加大对线上业务的投资。

80.49%的受访企业称将会加大对线上业务投资。持还不确定看法企业占17.07%，只有2.44%的受访企业回覆称未来不会加大线上业务投资。

在人才方面，受访企业中，表现未来一年有增加招募数字化人才的公司，占比高达73.17%。还不确定的占24.39%。只有不到3%的受访企业表现不会增加数字化人才招募。

若加大投资线上，企业更倾向做哪块业务呢？这是一项多选题。78.05%的受访企业选择了“抵家”业务，70.73%的企业选择了社区团购业务，26.83%的企业选择了B2B业务。从这个选择来看，大家认为做C端业务的线上化时机与空间，还是要大幅凌驾做B端业务的。

而详细到大家未来对生长线上业务的投资偏重点层面，65.85%的企业首选自建APP、小法式来生长抵家或拼团线上业务。19.51%的企业首选与第三方抵家平台互助线上抵家业务。12.2%的企业首选与社区团购平台互助线上业务。

没有企业选择横向组织同盟来生长线上业务。从运营的角度来看，受访的零售公司现在主要通过与第三方平台互助线上业务。在谈及当下销售效率最高，及对公司线上业务资助最大的三方平台时，排名前三位的是，39.02%的受访企业选择美团，14.63%的受访企业选择达达/京东抵家，12.2%的企业选择饿了么。

可是，让同样的受访企业来判断未来前景，即未来会对公司线上业务带来最大资助的第三方平台时，谜底有些变化。选择美团的企业占比下降至了21.95%，选择腾讯微信的企业占比为17.07%，选择阿里巴巴（包罗饿了么）的占比为14.63%。

这是排名前三的第三方平台。选择社区团购等初创公司的则占比9.76%。当下火热的抖音等新流量平台的选择占比则相对靠后，仅为7.32%。

不外，整体来说，受访企业对于线上三方平台，持努力看法的，还是居多数。53.66%的受访企业认为，线上平台对于公司业务生长是时机更多。

24.39%的受访企业认为打击和时机均等。14.63%的受访企业认为线上平台带来的打击会更多。四、运营多样由于生鲜业务是当地化的业务，这导致当下的线上运营互助方式多样。

在谈及是否希望与第三方平台告竣区域，或业务笼罩商圈内的排他性互助时，受访企业中，29.27%的企业表现希望告竣排他性互助。24.39%的企业则明确表现不愿意告竣排他性互助。46.34%的企业表现还不确定。

对于会否自建同城配团队做线上业务的提问。26.83%的企业表现已经自建同城配团队，31.71%的受访企业称不会自建同城配，12.2%的受访企业称计划自建同城配，另有29.27%的企业表现不确定要不要这样做。现在，短视频、直播等渠道、营销工具比力火热。但有意思的地方是，在我们采访的企业中，仍有凌驾半数企业仍表现未来一年，没思量，且不会加大在短视频平台的投入结构力度。

41.46%的受访企业表现没思量过，12.2%的企业则称不会加大投入。剩下46.34%的企业则明确表现，未来一年会加大投入。

五、供应链是最浩劫点做生鲜线上业务，现在来讲，最难的部门，及瓶颈问题是什么？这是一项多选题，从谜底来看，似乎什么都挺难，没有容易的。可是对于限制生鲜零售业务生长的因素是什么？谜底则相对比力集中（多选）。63.41%的企业认为是供应链短板。

58.54%的企业认为是市场饱和、竞争猛烈。43.9%的受访企业认为是人才瓶颈。36.59%的企业认为是门店连锁治理能力制约。六、效率加速化提升难归难，但从《商业视察家》的会见来看，疫情确实正在加速行业的效率化提升。

近61%的受访企业认为，未来一年生鲜业务整体毛利体现会更好。认为会变差的只有近17%的企业。70.73%的受访企业声称，对未来一年生鲜零售市场还是持乐观态度，会加大投入及外延扩张。

80.49%的受访企业表现，未来一年会加大对生鲜供应链的投入。58.54%的受访企业明确表现，会去做产地尺度化。

87.8%的受访企业认为，生鲜一定可以做品牌，且是未来趋势。92.68%的受访企业认为，生鲜有消费升级的空间。

一些市场人士认为，生鲜业务门槛低，没有什么差异化空间，可是，90.24%受访企业却认为，生鲜可以做差异化，完全有差异化空间。以上，能看到一个很是显着的趋势，就是疫情也在加速生鲜零售行业的效率提升。越来越多的企业要去做产地尺度化，在思考生鲜品牌化生长，在关注消费升级，并计划加大对生鲜供应链的投入。

这些将会成为未来生鲜零售行业的新机缘，它需要零供双方建设更精密的互助，配合把市场做大。

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